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Dans cette vidéo, Frédéric Serrière explique par où commencer lorsque l’on s’intéresse à la Silver économie ou au marché les seniors. Autrement dit, Frédéric Serriere aborde dans cette vidéo, les étapes à suivre lorsque l’on souhaite développer une activité, un produit ou un service à destination des Seniors.

Bien son objectif

La première étape est de bien définir son objectif. Un objectif décrit ce que nous voulons faire dans 1 an, 2 ans, 5 ans, 10 ans ou plus. Il doit être écrit de manière positive, si possible en une seule phrase et de manière écologique. Le terme écologique ici veut dire que l’objectif doit dépendre que de l’entrepreneur et ne doit pas dépendre d’une personne extérieure. Si par exemple on formule un objectif comme ceci : “je souhaite développer un produit et qu’il soit vendu par Carrefour”, cet objectif n’est pas écologique parce qu’il ne dépend pas que de l’entrepreneur, mais également de Carrefour. Un objectif écologique peut être : “je souhaite développer mon activité et mon produit et tout mettre en œuvre pour qu’il soit distribué par la grande distribution”.

Silver économie : définir son objectif
Silver économie : définir son objectif

Cette étape peut paraître simple, mais si on y réfléchit et si on le fait très correctement, cette étape est beaucoup plus compliquée ou peut être beaucoup plus difficile à faire qu’il n’y paraît.

Définir ses valeurs

La deuxième étape est de définir ses valeurs. En effet, la cohérence avec ses valeurs va déterminer la motivation. Comme le dit l’ancien pdg d’Apple Steve Jobs “lancer une société peut s’avérer très difficile et si la passion n’est pas présente c’est encore plus difficile”. La passion, générée par la cohérence avec ses valeurs, engendre une plus forte et une plus grande énergie qui permet de dépasser ses limites et d’endurer les difficultés. Ici, aussi, cela peut sembler évident, mais peu d’entrepreneurs le fait au démarrage de l’activité et souvent lors des difficultés et lors des questionnements de l’entrepreneur face à ses difficultés.

Alors, définir ses valeurs veut dire, répondre à la question : “ qu’est-ce qui est important pour moi dans la vie ? Qu’est-ce important pour moi dans cette activité ? “ Généralement, il sera nécessaire de faire cette réflexion à deux et si possible avec un coach. Une fois que les valeurs auront été listées, il sera possible avec ce coach, de les classer de la plus importante à la moins importante. Au final, ce n’est pas non seulement définir ses valeurs importantes, mais il s’agit de hiérarchiser celles-ci par ordre décroissant d’importance. Lorsque Frédéric accompagne un entrepreneur sur la Silver économie, c’est souvent, la première étape qui est réalisée : définir les valeurs et de les classer.

Bien entendu, il est possible de développer une société sans avoir réfléchi à ses valeurs et leur classement. Mais généralement, cela demande plus d’énergie et peut engendrer une moins grande motivation. Alors, pour mettre toutes les chances de son côté, il est important de faire cette démarche et de classer ses valeurs.

Le classement de ses valeurs aura une grande importance. Il servira à valider les stratégies et les actions qui seront menées par la suite pour développer son produit ou son service sur le marché Seniors et qui seront en cohérence avec ses valeurs. Cela permettra d’identifier les stratégies à abandonner, mais également cela servira également à pouvoir sélectionner des partenaires qui soient fortement en cohérence avec son objectif et ses valeurs. En effet, si dans un partenariat, les valeurs et les intérêts sont différents, le partenariat pourra donner des résultats, mais ils seront bien souvent moins bons que si les deux partenaires ont les mêmes intérêts et les mêmes valeurs.

Valider son projet auprès des Seniors

La troisième étape est de bien valider, de manière sérieuse, son projet, son service ou son produit auprès des acheteurs potentiels que sont les Seniors. Il s’agira de définir quelle est la cible très précise des Seniors que le projet cible, de comprendre pourquoi ces Seniors vont l’acheter et à quel moment ils vont l’acheter. Il faudra également définir comment ils vont faire pour se renseigner et le trouver et où ils pensent aller l’acheter.

Comprendre pourquoi les Seniors vont acheter un produit ou un service est capitale. Il s’agit de définir ce que nous appelons les facteurs explicatifs d’achat. Sans comprendre ces facteurs explicatifs d’achat, il sera difficile de positionner son produit ou de développer une campagne de communication qui soit très efficace et qui soit en résonance avec les besoins et attentes de ses clients potentiels.

Par exemple, pour le développement d’un produit d’aménagement de la salle de bain pour les personnes âgées qui restent à domicile, il est important de comprendre pourquoi cette personne âgée va vouloir aménager sa salle de bain et à quel moment elle souhaite le faire. Généralement, après une étude, on s’aperçoit qu’une des raisons d’achat aménagement de la salle de bain sera une chute ou l’avènement d’un problème important qui déclenche une prise de conscience de l’urgence de réaliser les travaux.

Il s’agit de comprendre également comment les Seniors vont faire pour se renseigner et trouver ce produit et où il serait naturel pour eux d’aller l’acheter. Cela permettra de réduire son budget de communication et de se concentrer de manière beaucoup plus efficace sur les endroits précis où les Seniors iront naturellement acheter et se renseigner sur ce produit.

Ceci est bien sûr dans le but de réduire son budget, d’augmenter ses marges, de réaliser le chiffre d’affaires le plus important possible et le plus rapidement possible.

Cette étape, généralement, se fait par l’interview et les échanges avec des Seniors qui sont dans la cible précise d’un produit ou d’un service. Il y a deux grandes possibilités : les échanges via des focus groups ou des interviews individuels qui seront souvent utilisés pour les produits plus intimes comme la santé ou la perte d’autonomie.

Définir sa stratégie

La 4ème étape consiste à définir une ou plusieurs stratégies possibles pour commercialiser son produit ou son service à destination des Seniors. Il s’agira, non seulement, de définir des stratégies, mais de bien valider qu’elles soient en cohérence avec son objectif et ses valeurs. En effet, une stratégie peut-être très performante sans être cohérente avec ses capacités, son objectif ou encore ses valeurs.

Pour définir ses stratégies, il est possible par exemple, de réunir dans un brainstorming privé, entre huit et dix acteurs professionnels de son secteur d’activité, qui peuvent être des financeurs, des prescripteurs, des partenaires, des distributeurs potentiels, etc. Ensemble, il est possible de définir des solutions quant aux possibilités de développement et de commercialisation d’un produit ou d’un service.

Après la réflexion, il faudra comparer chaque piste issu de la réflexion à son système de valeurs. Ainsi, au final, il s’agira de garder et d’étudier les deux ou trois pistes qui seront le plus en cohérence avec ses valeurs. Si une piste intéressante n’est pas en cohérence avec ses valeurs, ça sera plus difficile de la mettre en oeuvre, sauf si on engage une réflexion plus précise sur ses valeurs par rapport à cette stratégie.

Valider l’écosystème

Jusqu’à présent, les étapes ont consisté à bien valider une cohérence entre l’offre, le produit ou le service et la demande celle des Seniors.

Il s’agira ensuite, de valider cette cohérence par rapport à un troisième élément qui est l’écosystème. Un écosystème est l’environnement de son activité qui peut intégrer des partenaires, des fournisseurs, mais aussi des concurrents, des organisations administratives, etc. tout ce qui compose un écosystème au sens générique du terme.

Cela se fait par des interviews de l’ensemble de ces acteurs de façon à bien comprendre comment ils fonctionnent quels sont leurs objectifs, mais aussi leur intérêt et étudier s’ils peuvent être en cohérence avec son activité et son développement. Ainsi, il est possible de faire une cartographie de ces différents acteurs et de sélectionner des partenaires qui soient vraiment en cohérence avec ses valeurs.

Mais, il s’agira également et c’est peut-être le plus important, de bien détecter les signaux faibles. Ce que Frédéric appelle les signaux faibles, ce sont des facteurs clés de succès qui sont souvent difficiles à détecter et analyser.

Il faut avoir un radar très fin pour pouvoir les détecter et ceci peut être fait avec des spécialistes de son activité. L’oubli d’un signal faible peut empêcher le développement d’une activité. Un signal faible peut-être une loi, une législation, ou un acteur dominant dans son secteur d’activité, autant de critères et de facteurs qui peuvent accélérer ou au contraire freiner son activité.

Dans le champ de la Silver économie, plusieurs start-up ont dû arrêter leur développement en raison de lobbies, de syndicats ou d’Ordres qui défendent des intérêts d’acteurs déjà présents dans un secteur d’activité. Donc, il est très important, avant de se lancer sur un secteur d’activité, de détecter et de comprendre ces signaux faibles de façon à mettre toutes les chances de son côté quant au développement de son activité.

Conclusion

En conclusion, cette méthode peut être ajustée, les étapes et l’ordre des étapes peut être changé. Il s’agit de s’adapter au cas par cas. Dans certains cas, toutes les étapes ne sont pas à faire car les réponses sont déjà connues.

Par contre, oublier une étape, penser qu’une étape est trop simpliste et ne pas la faire, engendre généralement les échecs que nous constatons actuellement sur le marché des Seniors et la Silver économie.

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