Vendre mieux et plus facilement aux Seniors avec le STS Persuation System (FORMATION 2024)

OBJECTIFS GLOBAUX

Renforcer sa connaissance du marché des Seniors pour maximiser ses ventes
🔸Développer une (plus grande) aisance dans la vente aux Seniors
🔸Appliquer des outils spécifiques et concrets pour vendre mieux et plus facilement
🔸Adopter une approche éthique et responsable dans ses interactions avec les Seniors

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LE STS PERSUASION SYSTEM
🔸 Le STS Persuasion System est une méthode de vente aux Seniors développée depuis 15 ans et basée sur :

les connaissances des Seniors,
la psychologie sociale et comportementale

🔸 Les forces : compatible avec les autres méthodes, applicable même sans avoir la fibre commerciale, facile applicable, respectueuse des Seniors

🔸 Plus de 950 commerciaux ont été formés

🔸 Les apports : améliorer sa stratégie commerciale, améliorer sa communication, améliorer ses documents commerciaux, améliorer ses échanges, en face à face, avec les Seniors

COMPETENCES VISEES
🔸Éthique professionnelle : Maîtriser les principes éthiques de la vente aux seniors, en étant respectueux
🔸Connaissance des seniors : Acquérir une compréhension approfondie des différents profils et étapes de vie des seniors.
🔸Adaptation aux spécificités des produits et services SilverEco : Comprendre les particularités des produits et services destinés aux seniors.
🔸Compréhension des effets du vieillissement sur la prise de décision : Appréhender les aspects liés à la prise de décision des seniors.
🔸Aisance relationnelle : Développer une aisance dans la vente en général, ainsi qu’avec des personnes plus aisées, expérimentées et âgées.
🔸Vente axée sur les valeurs : Maîtriser l’utilisation des valeurs dans le processus de vente. Comprendre la hiérarchie des valeurs des seniors et savoir présenter son produit ou service.

PUBLIC
🔸Commerciaux, responsables commerciaux, responsables marketing et plus généralement les salariés aux contacts des Seniors.

PROFIL DU FORMATEUR
🔸Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
Fondateur de l’Agence GlobalAgingConsulting
Psychothérapeute (temps partiel)

PROGRAMME

SEANCE 1 : ACCUEIL
🔸Accueil et présentation des participants
🔸Présentation de la formation et de ses objectifs

SEANCE 2 : L’IMPORTANCE DE L’ÉTHIQUE DANS LA VENTE AUX SENIORS
🔸Être honnête et éviter les pratiques trompeuses
🔸Protéger les Seniors contre les abus et la fraude
🔸Assurer la satisfaction des clients seniors
🔸Respecter la confidentialité des informations personnelles
🔸Écouter et respecter les choix des seniors
🔸Aussi une question juridique

SEANCE 3 : PRESENTATION DES SENIORS
🔸Les principales identités (parents, enfants, aidants, conjoint(e)s, aidés, veufs, etc.)
🔸Les principaux moments et étapes de vie après 55 ans
🔸Facteurs influençant le comportement des seniors et leurs motivations d’achat
🔸Les principales segmentations utilisées (âge, générations, valeurs, csp, santé, etc.)
🔸Créer sa propre segmentation

SEANCE 4 : LA SPÉCIFICITÉ DES PRODUITS ET SERVICES SILVERECO
🔸Souvent jamais utilisés
🔸Une décision sous rapide
🔸L’influence de l’environnement (famille, etc.)

SEANCE 5 : LES EFFETS DU VIEILLISSEMENT SUR LA PRISE DE DÉCISION
🔸La prise de décision
🔸Les effets du vieillissement et de l’expérience
🔸L’âge subjectif : on parle à des adultes !

SEANCE 6 : ETRE A L’AISE
🔸Être à l’aise avec la vente
🔸Être à l’aise des personnes plus aisées et plus expérimentées
🔸Être à l’aise des personnes plus âgées
🔸Exercices pratiques

SEANCE 7 : LES CLÉS DE BASE DE LA VENTE AUX SENIORS
🔸Qualifier le prospect
🔸Établir une relation de confiance
🔸L’importance de l’empathie, de l’écoute active et de la compréhension des besoins individuels
🔸D’abord une émotion
🔸Réassurance et liberté
🔸Donner de l’information sur les valeurs les plus importantes

SEANCE 8 : VENDRE AVEC LES VALEURS
🔸Les valeurs
🔸La hiérarchie des valeurs d’une décision
🔸Présenter son service / Produit par rapport aux valeurs les plus importantes
🔸Exercice de mise en pratique

SEANCE 9 : LES CLÉS DU MARKETING DES SENIORS POUR LA VENTE

SEANCE 10 : LES CLÉS DE LA PSYCHOLOGIE COMPORTEMENTALE
🔸Les 8 principaux processus psychologiques
🔸Les outils issues de la Psychologie

SEANCE 11 : INTRODUCTION AU STORY TELLING
🔸Pour mieux présenter un produit ou un service
🔸Pour répondre aux objections

SEANCE 12 : LES DIFFÉRENTES ÉTAPES D’UNE VENTE AUX SENIORS

MODALITES

MODALITÉS ÉVALUATION DES COMPÉTENCES
🔸Positionnement – Évaluation des compétences visées par questionnaire final

MODALITÉS ÉVALUATION DE LA FORMATION
🔸Questionnaire de satisfaction à chaud par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

METHODES PEDAGOGIQUES
🔸Actives et expérientielles – Apports théoriques – Mise en situation
🔸Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances et compétences de la vente.

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