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Il y a quelques années, je déjeunais avec un ami américain, responsable marketing dans l’univers de la mode, à San Francisco. Il m’expliquait le « concept du statut ».

Par Frédéric Serrière

Il me disait que « le statut est la seule chose qui fait que les gens bougent dans une direction ou ne bougent pas du tout ».

« Autrement dit, le statut fait qu’une personne accepte ta proposition ou pas ».

« Le statut est le mot magique de la mode et du business en général », m’expliquait-il.

Lorsque vous proposez un produit, un service ou une opportunité à une personne, son inconscient se met à « travailler » pour répondre, en quelque sorte, à la question suivante :

Est-ce que ce qui m’est proposé, augmente ou baisse mon statut ?

Le statut, dont je parle, n’est pas le statut qui est défini par notre entourage, mais le statut que nous nous attribuons à nous-mêmes.

Presque tous nos choix passent au crible du statut, que nous en sommes conscients ou pas.

Presque toutes les décisions que nous avons prises, sont basées sur la question « inconsciente » suivante :

Est-ce que ce que l’on me propose, augmente ou réduit mon statut ?

Lorsque nous regardons ou étudions une opportunité, nous décidons si cette opportunité va nous rendre plus intelligent, nous donner plus de style, nous rendre plus riche, plus fort ou plus attractif, etc. (en fonction des personnalités et de ce qui est important pour chacun de nous).

Tous ces éléments augmenteront notre statut.

Si un client potentiel nous dit (ou pense) « oui ce que vous me proposez, augmente mon statut », il va se décider et acheter votre produit. En tout cas, il aura plus de chances de le faire.

Qu’est ce qui stoppe une personne d’agir ?

Il peut s’agir de la peur d’une dégradation du statut. La personne a peur d’un « déclassement » sur un des points de sa vie.

La réflexion pourrait être « qu’est-ce qui va arriver, si ce que j’achète ou je choisis, fait décroître mon statut ? Je me sentirais probablement stupide ».

Cette réflexion impacte (presque) l’ensemble de nos décisions.

Nous « balançons » entre l’espérance d’accroître notre statut et la peur de voir notre statut diminué.

Si nous étudions une solution pour maigrir et qu’une personne a déjà essayé et échoué 27 fois un régime particulier, la peur de perdre son statut sera très fort. Il va falloir en quelque sorte « ramer » fort pour lui vendre une solution de régime.

Une des difficultés avec les Seniors, est qu’ils ont une longue expérience de prises de décisions et de la société de consommation. Ils ont eu beaucoup plus de hausses ou de baisses de leur statut en prenant des décisions.

« Ils savent ! »

Si notre réflexion nous fait penser que prendre une décision va réduire notre statut, alors nous n’allons pas la prendre, sauf si nous pensons que cette perte de statut, est provisoire et que le « gain de statut » futur compensera cette baisse.

C’est par exemple le cas lorsque nous investissons dans une chaudière performante. Nous investissons dans cette chaudière et quelque part, nous baissons notre statut financier à court terme. Mais, nous pensons que c’est un investissement et que les économies obtenues nous permettront d’augmenter notre statut financier sur le plus long terme.

Le statut impacté par l’expérience

Lorsqu’un Senior, étudie d’autres offres que la nôtre, il est probable que ce n’est pas la première fois qu’il essaie de résoudre un problème ou qu’il essaie de trouver une solution à son désir.

Alors, il est possible, bien sûr, de développer des outils qui permettent de convaincre (au moment de la vente) de manière plus efficace, les personnes qui se questionnent. (Voir notre Programme de formation sur la vente aux Seniors). Nous pouvons également créer des garanties «  satisfait ou remboursé » ou d’autres types de solutions.

Le principe clé est de faire en sorte, que notre vente soit la plus proche possible, du concept du statut.

Un élément important dans le champ de la Silver économie

Ainsi, ce concept est très important dans l’univers de la Silver économie.

En effet, de nombreux produits de la Silver économie, liés à la sécurité, notamment dans le maintien à domicile, ont tendance à baisser le statut.

Autant, nous pouvons récupérer une baisse de statut provisoire, avec des économies ultérieures qui favoriseront une hausse du statut (investissement), autant imaginer une hausse de statut pour un équipement d’une téléassistance, est possible et demande plus de réflexions et une stratégie de communication plus fine.

C’est ainsi que beaucoup de produits et services sur la Silver économie, ne sont achetés, ni utilisés qu’après un problème important. Ce que j’appelle : un point de rupture qui peut être un divorce, un souci de santé, une chute, etc.

Avant ce moment critique, on ne veut pas s’équiper du service ou du produit, car il baisse notre statut, par rapport à l’entourage, mais aussi par rapport à notre propre estime de soi. Après ce moment, c’est une question de nécessité (ou jugée comme tel) de s’équiper.

Ainsi, lorsque nous accompagnons des entreprises dans le développement de produits et de services dans le champ de la SilverEco, un des paramètres (parmi d’autres) que nous étudions, est justement le statut.

Nous réfléchissons à une question : en quoi est-ce que ce que je propose, augmente le statut des Seniors ?

Dans la plupart des cas, il est possible de répondre à cette question.

Par exemple, on peut estimer que l’installation d’un monte-escaliers aura tendance à faire baisser le statut de la personne qui s’équipe. Effectivement, la famille, les amis ou elle-même, pourrait penser que ce type de produit est pour une personne handicapée.

Mais, s’il est possible de présenter ce monte-escaliers comme une solution (plus) moderne, pour monter les courses à l’étage. On peut faire évoluer (même si cela ne suffira pas diront les perfectionnistes) l’image du monte-escaliers, en faisant un recadrage de sens (dans ce cas là) ou un recadrage de contexte. Ceci augmentera les chances de croire qu’un monte escaliers est un produit qui peut augmenter son statut.

C’est la même stratégie utilisée par l’entreprise Easy Shower, un des leaders de l’aménagement de la salle de bain. Cette entreprise a pour effigie Bernard Hinault. On peut penser que les Seniors, voyant, cette personnalité faire la promotion de l’aménagement de la salle de bain, conçoivent cette solution comme « moderne » et donc augmenter le statut.

Autre exemple : il est possible de présenter la téléassistance comme un moyen d’être sécurisé et de pouvoir continuer une activité physique : par exemple, faire du vélo sur les routes isolées et pouvoir appeler les secours en cas de difficulté. Dans ce cas, la téléassistance sera perçue comme un moyen d’augmenter son statut, notamment sur les aspects santé et forme.

De même, sur mon propre plan professionnel, lorsque l’on me propose d’intervenir dans une conférence, je fais attention à ce concept. Est-ce que la conférence que l’on me propose va augmenter ou pas mon statut ?

Cela va dépendre de nombreux facteurs qui me sont propres et que j’étudie attentivement.

C’est ainsi, que depuis 2010, en France, vous me voyez moins souvent intervenir dans des conférences. C’est voulu.

Non seulement, c’est parce que j’étudie très précisément les propositions qui me sont faites, par rapport à ce qui est important pour moi, par rapport à ce que j’ai envie et par rapport à mon emploi du temps, mais aussi par rapport à ce concept de statut.

Alors, bien-sûr, le statut est lié à l’égo. C’est quelque part le « statut de notre ego ». Mais, c’est ainsi qu’en vieillissant, en prenant de l’âge et de la maturité, ou en faisant du développement personnel, on s’aperçoit que le statut touche toujours à l’égo, mais surtout à quelque chose de plus important que l’égo.

Une hétérogénéité du « niveau » du statut

C’est important à comprendre, car certaines typologies de Seniors sont beaucoup plus matures et ont un recul sur leur vie et sur leur propre expérience.

Je me souviens d’avoir accompagné, l’année dernière, une entreprise dans le secteur du développement personnel, pour cibler des Boomers. Nous nous sommes, très rapidement, aperçus que la définition du statut était très particulière et la stratégie de communication a été adaptée.

Voilà ce que je voulais vous dire que cette chronique, qui est juste une introduction à ce concept lié au statut. C’est un des aspects que nous utilisons lorsque nous accompagnons les entreprises sur la Silver économie et le marché des Seniors, essentiellement pour faire progresser leurs ventes et leur chiffre d’affaires.

Certains consultants « parisiens » et perfectionnistes diront, que ce n’est pas un concept nouveau. Oui, cela ne l’est pas effectivement.

Si vous voulez échanger, avec nous, sur ce sujet et que vous êtes vraiment motivé par un projet, vous pouvez nous contacter et nous pourrons échanger ensemble.

 

 

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